工程机械巨头挺进高机市场，在红海下挣扎的中小企业如何保住“饭票”？

去年下半年开始，工程机械进入下行周期，挖掘机等主要产品几乎全呈现销量下滑态势，但高机的销量走势却完全不同，逆势上涨成工程机械行业少有的“蓝海市场”。巨大的市场潜力吸引着入局者不断创新、竞争，高机市场已然陷入“全员内卷”时代！

       三一高机新品发布，抢占市场

       8月19日，三一高机全球发布会圆满成功，发布3大系列9款高机新品，累计成交金额超10亿元。这是三一高机首次推出第一代三一高空作业机械设备，涵盖剪叉式、曲臂式、直臂式高空作业平台等车型。

三一高机自2022年2月18日成立以来，短短六个月时间，从市场分析、团队组建、高机投产，到全系列高机产品下线发布，速度不可谓不快，一定程度上反映了三一高机决策层对于进入市场的决心以及对高机市场的重视程度。据介绍，目前，三一高机正在规划建设湖州和北美两大“灯塔工厂”，开发高机智能管理平台等，致力于拓展海外市场。

       成立之初，相较其他龙头企业，三一重工只称得上是高机“新秀”，而此次三一加码布局高机板块，虽不具备先发者优势，但以其强大的技术底蕴、完善的产业链及供应链推测，未来三一将成为高机市场份额的强有力争夺者。

        高机租赁进入微利时代

     “经过我们的走访，对比设备GPS数据开工显示，有超过60%的租赁商的设备利用率都在70%以上，这在疫情下非常难得。同时我们也看到，收款成为租赁公司面临的一个很大挑战。”

       雪上加霜的，是租金的进一步下滑。近年来，6米平台的剪刀车，月租金普遍下滑到1500元以内，更有甚者跌破1200元，甚至到1000元。14米平台臂车的月租金在很多地方则早已跌破万元。更大米数的臂车，租金也在不断下探……而这些回收的租金要支付融资款、人员工资、销售、设备维护和运营费用等等，能够落到租赁商口袋的钱已经微乎其微。

       只靠租金就能盈利的时代已经远去，高机租赁完全进入了微利时代。

租金的进一步下滑带来的直接影响，就是让之前的一套高机投资回报的基准参考数值也发生了变化，设备的投资回报周期变长。原来3-5年可以回本的项目，现在不得不放到5-6年，高机市场出现了“剪5臂6“之说。

        另一方面，当前不少厂家动辄5年、6年的融资期，5%甚至更低的首付、更长的起租期，让很多资金实力或运营能力弱的租赁公司踮起脚尖入行，甚至直接几何级扩大机队。这貌似给租赁公司带来了很好的契机，殊不知这背后带来的是泡沫吹大，“能吃2两的吃了1斤”的现象。在生存面前，很多人丢掉了“斯文”，进一步推动了市场向着微利的方向跑步前进。

       但是，这就是市场竞争，是现实的成人世界。从早期的装载机、挖掘机，到如今的高机市场，在中国野草式发展的工程机械市场上毫不稀奇。那么，中国的高机租赁公司到底如何才能在这场饭局中长期持有“饭票“呢？

       蓝海变红海，活下去最重要

       高空作业平台作为建筑施工机械化的重要装备，其应用领域快速向下游各行业延伸，并形成了行业需求不断扩大的趋势。

        自2015年起，国内高空作业平台市场开始快速爆发。销量及保有量持续攀升，尤其19年以来，接连呈现翻倍增长趋势。高空作业平台由一片亟待发展，潜力无穷的“蓝海”，一跃成为发展空间巨大，引人注目，竞争激烈的“红海”。

        目前行业正面临着曾经挖机行业和吊车行业相似的局面，租金下降，现金流吃紧，打价格战，资产快速贬值。而如何破局，这成为了所有租赁商思考的问题。

        当租金难以补充现金流时，就需要练内功，把粗犷式的管理转换成精细化的管理，以此来节约成本。比如，开源节流，人员优化，二手机处置、优化车型结构等。

        当下中国租赁租赁商都在做不考虑租赁成本的租金，也就是恶性的价格竞争。竞争还会加剧，也就是说竞争始于今天，激化于未来。中国应该已经是全球最低的租金回报的区域。企业想要生存下去要回归赚钱盈利的本质。

        目前中小型高空作业平台租赁企业设备采购欲望很低，与2019年形成了鲜明对比，造成这种局面的原因，30%与疫情因素有关，70%则是租金下滑的速度已经超出了大家的预想。出于对投资回收周期和应收账款的考虑，中小型租赁企业新设备采购的欲望普遍降低。

市场环境激烈，中小租赁商出路何寻

       粗放式管理、缺乏长远计划、业务增长被动都是目前中小租赁商的普遍现状，一旦随巨头的脚步，以低价作为获得市场的手段，把降价作为发展的重点，那其他方面的发展将更加遥遥无期。

       加之，设备的购买成本又比较高，降价之后单台设备的利润很难维持在较高水平，长期下来企业的利润便会朝不保夕。同时，高机租赁市场内部，大规模的价格变动基本都由巨头挑起，中小租赁商发起的降价影响范围不太，力度也比较小，获得利润更是少之又少。一旦巨头租赁商开始垄断市场，中小企业根本就无力还击。

       那么，中小租赁商究竟该如何自救？

1、抱团取暖，理性竞争

       在整个高机租赁市场当中，绝大多数仅为保有量一两百台的中小企业，保有量在1000台以上的租赁商占比不到总量的20%，基本属于金字塔的顶端。整体而言，行业还是以中小企业为主。

       面对这样的市场结构，抱团取暖才是“保生存”的绝佳选择。

       中小企业本身在资源、实力方面稍逊于“金字塔”企业，企业之间的互相合作，进行资源互补，才能最大程度的优化资源配置，提高企业的综合竞争力，应对市场的激烈竞争。

   2、优化企业实力，完善整体机制

       纵观整个行业，强者都是以自身优势成为竞争市场的利器，笑傲市场。通过建立起高质量的品质、完善的服务体系以及合理的营销模式，推动企业的发展。

        一味的以低价作为获得市场份额的上上策，并不是长久之计，优化企业实力才是关键。

        当前高机市场还是以小客户占据主导，除价格之外，公司服务能力是用户关注的焦点。企业可以以多元化服务作为自身优势，将服务分为安全服务、租赁服务和管理服务等等，提升服务的品质，加强租后管理，给客户赋能，增加用户的粘性。

       其次，企业应不断提升企业自身的运营管理、成本管控等能力，强化企业综合实力。对于一家租赁企业，相比资产规模，提高自身的运营效率更为关键。拿大企业来讲，企业运营模式完整，数字化管理系统让设备更容易定位于追踪，可以减少不必要的资源浪费，实现利益最大化。

       高机租赁市场大有可为，对于租赁商而言，想要实现长期发展，就必须跳出价格战的漩涡，回归企业本身，以企业自身的发展作为抵挡市场竞争的利器。单纯以低价竞争市场份额，从来只有输家没有赢家。

       在我国经济转型、实现高质量发展的今天，包括工程机械租赁在内的设备租赁行业正面临重大机遇与挑战。对设备租赁企业来说，加快结构调整和转型升级，通过不断优化行业结构、改进整体经营理念和运营手段、提高管理水平、加快实现互联网+租赁的业务升级，将有助于租赁行业整体服务能力的提升和实现设备租赁行业的高质量发展。